مقالات اخیر
پرسونای مخاطب : چگونه یک مشتری خیالی به رونق کسب و کار من کمک میکند؟
احتمالاً در این سال‌ها هدیه‌هایی از اطرافیانتان دریافت کرده‌اید که چندان دل خوشی از آن‌ها ندارید. مثلاً مادر یکی از دوستان صمیمی شما یک روز به بوتیک رفته و به مناسب تولدتان یک تی‌شرت طرح برجسته از فوکهای خزری خریده است درحالی‌که چنین مدل و طرحی به استایل شما نمی‌آید. خب، پرسونای مخاطب چه ارتباطی با این هدایای ملال‌انگیز می‌تواند داشته باشد!
بسیاری از کاسبین در بازار- چه بازار فیزیکی و چه بازارهای مدرن دیجیتالی- مرتب با یک سری فرضیات و برداشت‌های نادرست در مورد مخاطب هدفشان به کسب‌وکارشان می‌رسند که نتیجه‌اش چیزی شبیه به همان تی‌شرت طرح برجسته فوک خزری می‌شود بی‌آنکه نیت بدی هنگام خرید آن برای شما وجود داشته باشد.
با پرسونای مخاطب یا مشتری بیشتر آشنا شویم
بااین‌حال، هنوز امیدی هست که یک کاسب فهمیده راه خودش را پیدا کند. حالا می‌رسیم به یک مفهوم جذاب و جدید در کسب‌وکار این روزها؛ پرسونای مخاطب audience personas یا کهن‌الگوی نیمه داستانی. چنین اصطلاحی نشان‌دهنده نوع دلخواه مشتری شماست. باهم بیشتر بخوانیم.
این اصطلاح قرار است یک تصویر نسبتاً کامل و مطلوب از مشتری یا مخاطب موردنظر شما را در واقعیت ترسیم کند تا شما در کسب‌وکاری که دارید با توجه به شناخت خود از او، برای بهبود کسب‌وکارتان قدم‌های بهتری بردارید چون حالا دیگر میدانید مخاطب چه نیازها، دغدغه‌ها، چشم‌اندازها و علائقی برای انتخاب و خرید یک محصول دارد.
احتمالاً این سؤال در ذهن شما نقش بسته که « خب، من چرا باید با اطلاعات غیرواقعی و یک سارا یا علیرضای خیالی برای کسب‌وکارم و خط تولیدی که می‌خواهم بهبود بدهم، دست به اقدام جدی بزنم؟!» و درست در همین نقطه است که با یک توضیح کوتاه تکمیلی دست شما را می‌گیرم و از فانتزی‌های بامزه دنیای کسب‌وکار آرام‌آرام فاصله می‌گیریم.
چگونه یک پرسونای مخاطب برای خود بسازیم؟
و اما قسمت جذاب و مهم ماجرا!
« پرسونای مخاطب یک تصویر صرفاً خیالی یا بدون فکر نیست. شما چنین پرونده‌ای از مشتری را بعد از بررسی بازار و نحوه ارتباط پیدا کردن محصولتان با مخاطب تشکیل می‌دهید. حالا شما باید چند مرحله ساده را رد کنید تا این پرونده در راستای ارتقای بازاریابی شما حرکت کند؛ واقعی، تأثیرگذار و آینده دار.»
این مراحل شامل چهار مرحله مهم می‌شود که لازم است تا با دقت آن‌ها را در فعالیت بازاریابی خودتان در همه انواع شبکه‌های اجتماعی ایرانی و خارجی، اینستاگرام، توییتر، نزدیکا، هورسا و لوکوبوک با دقت پیاده کنید و در نهایت شاهد نتیجه دلخواهتان باشید.
مرحله اول- جلسات طوفان ذهنی
ببینید برای برگزاری یک جلسه طوفان ذهنی چه نقش‌آفرینان کلیدی در تیمتان دارید؟ درواقع این گروه باید نمایندگانی با چشم‌اندازهای حرفه‌ای و کاری متنوع و اولویت‌های متفاوت داشته باشد و آن‌ها را در یک تابلوی خلاقانه باهم به اشتراک بگذارند.
شاید بد نباشد کمی آزادانه به بازی « به من اعتماد کن» trust falls تن بدهید و بعدازآن هر آنچه در گروه طرح می‌شود را روی تخته بنویسید. اما در جلسات طوفان ذهنی برای تعیین پرسونای مخاطب قرار است دقیقاً چه مواردی مشخص شوند:
◄ من می‌خواهم چه چیزی را یاد بگیرم؟
◄ چه اطلاعاتی، فکر می‌کنم، دارم؟
◄ اطلاعات واقعی من کدام است؟
◄ چرا، یک سری موارد، برای من مهم است؟
یک نمونه؛ شما یک خط تولید از یک نوع محصول دارید. برای حرفه شما داشتن یک ماتریکس ساده کمک میکند تا تمرین ذهنی جذابی را دنبال کنید. برای این کار شما در قدم اول دست به رسم نمودار می‌زنید.
در این نمودار شما باید ارزیابی‌های صادقانه‌ای در مورد فرضیات خود در برابر آنچه در دنیای بیرون وجود دارد انجام دهید. حتی اگر تردیدی وجود داشته باشد، پیشنهاد می‌کنم به همان هم اهمیت بدهید.
از طرفی، ممکن است با ذی‌نفعان کسب‌وکارتان مشکلاتی داشته باشید. مسائلی در فهم ارزش پیش‌فرض‌های چالش‌برانگیز در مورد مخاطبان هدف یا حتی گردآوری منابع برای تحقیق در مورد مخاطب. به لطف انجام این مرحله و رسم نمودارهای کافی می‌توانید این موانع را بردارید و توجه ذی‌نفعان را جلب کنید.
فراموش نکنید که
موانع، سر راه هر موفقیتی خودشان را نشان می‌دهند. دقیقاً به همین دلیل است که برگزاری نشست‌های هم‌فکری و ایده پردازی اهمیت زیادی دارد حتی اگر تصمیم‌گیرنده نهایی، شما باشید.
مرحله دوم- پژوهش و جست‌وجو
تحقیق ازجمله واژه‌های سختی است که با شنیدن آن یا دیدنش در گزارش‌های روزانه و ماهانه، ممکن است به‌عنوان یک مدیر دچار پنیک اتک شوید! شما باید هزینه مناسبی کنار بگذارید تا تحقیقات کامل و کافی در مورد موضوع موردنظر انجام شود. موضوع موردنظر اینجا کدام است؟ « مخاطب محصول من قرار است چه پرسونایی داشته باشد؟»
ولی خب، این گزارش‌ها همیشه که باعث عصبانیت شما نمی‌شوند. چند راهکار زیر را در نظر داشته باشید تا تنظیم پرسونای مخاطب شما به زیباترین شکل ممکن انجام شود:
مصاحبه کردن
تنظیم یک گفت‌وگوی عمیق، جدی و البته صمیمانه با مخاطب نمونه تا بتوانید دیدگاه‌ها، باورها، دغدغه‌ها، تجارب، رفتارها و انگیزه‌های او را بهتر و بیشتر بشناسید قطعاً روزنه‌های امید بیشتری را نشان شما می‌دهد. شاید هنوز از امتیاز ویژه مصاحبه‌های حضوری یا حتی جلسات غیرحضوری مثل تماس‌های تصویری و اهمیت زبان بدن به‌خوبی باخبر نیستید!
تمرکز روی مشاهدات
شاید دیگر وقت آن رسیده که یک پست صمیمانه در صفحه اینستاگرام یا فیس‌بوکتان منتشر کنید و در آن یک کپشن ساده بنویسید:
« می‌خواهم بیشتر در مورد تو بدانم. »
و در ادامه چند سؤال از مخاطبانتان بپرسید. با هدایت آن‌ها به وبسایت فروش محصولات، حالا می‌توانید از دغدغه‌های آن‌ها در مورد آنچه دوست دارند داشته باشند بیشتر بدانید.
تست‌های چند متغیری
هنوز نمی‌دانید چه محتوایی مناسب است تا برای کسب‌وکارتان انتخاب کنید؟ به نظرم هنوز از جادویA/B تست برای تعیین پرسونای مخاطب غافل هستید! با انجام آزمایش‌های مشابه می‌توانید این تضمین را به خودتان بدهید که سلیقه و رویکرد مخاطب را ساده‌تر از هرزمان دیگری شناسایی کنید.
فقط کافی است متغیرهای بیشتری برای تست‌ها در نظر بگیرید و حتم داشته باشید نتیجه مناسبی منتظر شما خواهد بود.
ارزیابی آماری وبسایت Website analytics
در ارزیابی‌های معروف به آنالیتیکس قرار است پاسخ سؤال‌های مشابه زیر را پیدا کنید:
● بازدیدکنندگان چطور از سایت من دیدن می‌کنند ( حضور کوتاه‌مدت، اسکرول و مشاهده، ثبت ایمیل برای دریافت تبلیغات و خدمات)؟
● مخاطبان برای رسیدن به سایت من، در موتور جست‌وجو از کدام کلیدواژه‌ها استفاده می‌کنند؟
● کدام‌یک از پست‌های بلاگ ترافیک بیشتری برای سایت من دارد؟
● افراد وقت خود را در کدام قسمت سایت بیشتر می‌گذرانند؟
ارزیابی محبوبیت اجتماعی
می‌توانید بخش ویژه‌ای در سایت راه‌اندازی کنید تا با کمک واحد پشتیبانی و ارتباطات تیم یک سری سؤالات برای شناخت پرسونای مخاطب آماده کنید. این سؤالات باید مبتنی بر فعالیت شرکت و نوع خدمات و نیازهای مخاطب در راستای دریافت این خدمات باشد.
ارزیابی خدمات مشتری و فروش
همه کسب‌وکارها صاحب بهترین ابزار برای پیشرفت است؛ مردم. شما به لطف همین ابزار قرار است دامنه فعالیت‌های خودتان را طوری گسترش بدهید که در نهایت به جلب رضایت مخاطب و افزایش سود شما ختم شود.
تحقیقات غیر وابسته شرکت‌ها
نگرانی شما در مورد هزینه‌بردار بودن یک سری تحقیقات حالا باید خودش را نشان بدهد! ولی خب، این هم بخشی از مسیر ارتقای کسب‌وکار است و باید به آن تن داد.
شاید بد نباشد در زنجیره پژوهشی که انجام می‌دهید کمی هم به معایب بخشی از فعالیت‌های آماری خودتان برای رسیدن به یک پرسونای مخاطب مطلوب بپردازید. این معایب می‌تواند شامل اغراق در خلق پرسونای متناسب با کسب‌وکار شما یا نادیده گرفتن پرسونای منفی باشد که در این مورد بیشتر خواهم نوشت
مرحله سوم- آماده‌سازی پرسونای مخاطب موردنظر
بخش جذاب کار در این مرحله قرار دارد. پرسونای منتخب خودتان را با بخش‌بندی انواع افراد و البته با توجه به شخصیت‌های کاملاً تعریف‌شده و داده‌هایی که تابدینجا دارید، آماده کنید.
شکل دادن به پرسونا یک‌جورهایی شبیه آفرینش است! همان‌قدر دقیق، وقت‌گیر و امیدبخش. در این مرحله شما باید یک بازنگری تصویری برای هر پرسونای نیمه واقعی با یک داستان منحصربه‌فرد در مورد او داشته باشید. اما چطور؟
◄ شما اطلاعات آماری در مورد بیوگرافی پرسونا دارید ( سن، محل زندگی، تحصیلات، وضعیت تجرد)
◄ شما در مورد اهداف و دغدغه‌های او میدانید.
◄ میدانید یک روز معمولی او چگونه است..
◄ از مسئولیت‌ها و تصمیماتی که می‌گیرد باخبر هستید.
◄ شما از چالش‌های زندگی او اطلاع دارید و نقاط ضعفش را می‌شناسید.
◄ نوع و محدوده تصمیم‌گیری‌های او برایتان روشن است.
مرحله چهارم- اجرا و نمایش پرسونای مخاطب
تبریک میگویم! شما موفق شدید یک پرسونای درست‌وحسابی آماده کنید اما فراموش نکنید که بدون نمایش و اجرای این عملیات، نتیجه نمی‌گیرید. اگر شما یک تیم هستید، پرونده‌ای که تشکیل دادید باید در اختیار اعضای دیگر قرار بگیرد تا مخاطبان هدف شما در نهایت شناسایی و بر اساس این دسته‌بندی تصمیم‌گیری‌های مهمی اتخاذ شود.
با اشتراک این اطلاعات درواقع کسب‌وکار شما موفق می‌شود به اهداف زیر برسد:
چه بودجه‌ای را باید کنار بگذارم؟
با شناسایی اطلاعات و ارزیابی اینکه مخاطب دقیقاً کدام ویژگی یک محصول یا خدمات را بیشتر می‌پسندد، می‌توانید محصول یا خدمات خودتان را متناسب با بخشی یا تمام خواسته او آماده کنید.
برای نمونه؛ او از ویژگی خدمات پس از فروش محصول شرکت شما بیشتر استقبال کرده است. پس می‌توانید روی این قسمت بیشتر مانور بدهید.
اولویت‌بندی مخاطب
بعضی مشتری‌ها دوست دارند گزینه‌های خرید بیشتری را بدانند. درواقع با پیاده‌سازی خدمات ارتباط با مشتری CRM می‌توانید آن‌ها را راهنمایی کنید که پاسخ سؤالاتشان را در مورد محصولاتی که ارائه می‌دهید دریافت کنند. مهم نیست ارائه خدمات به‌صورت تلفنی باشد، اولویت‌های مشتری شما می‌تواند با ارسال ایمیل یا پیامک هم اتفاق بیفتد.
شناخت مشتری واقعی
وقتی پرسونای مخاطب اصولی داشته باشید و در واقعیت با افراد درست ارتباط برقرار کنید، مشتری‌های غیرواقعی یا به عبارتی پرسونای منفی دیگر کمتر به سراغ شما می‌آید.
چطور یک پرسونای منفی را شناسایی کنیم؟
رسیدیم به قسمت چالش‌برانگیز ماجرا! حالا قرار است مشتری خیالی شما، مخاطبی باشد که حوصله شما را سر می‌برد و میدانید قرار نیست خدماتی از شما دریافت کند چون:
● او با تقریباً همه شرکت‌های رقیب شما ارتباط دارد و از قیمت‌ها و نوع خدمات‌دهی باخبر است.
● وقت شما را می‌گیرد و نتیجه‌ای در پایان تماس نصیب شرکت شما نمی‌شود. چون به‌شدت وسواس دارد و نمی‌تواند تصمیم بگیرد.
ترفندهای بیشتر برای خلق پرسونای مخاطب مطلوب
برای اینکه تلاش تحسین‌برانگیز شما بهترین نتیجه را به دنبال داشته باشد پیشنهاد می‌کنم حتماً چهار ترفند زیر را در خاطرتان نگه‌دارید.
زود، تند، سریع!
با حجم درستی از اطلاعات در مورد مخاطب، حالا وقت آن رسیده تا این داده‌ها را مرتب و پیوسته به‌روز کنید و بدانید، مشتری‌های شما با وجود پرسونایی که شما برایشان ساخته‌اید قطعاً در گذر زمان تغییر می‌کنند.
از جاده اصلی منحرف نشو!
مراقب باشید پرسوناهایی که برایشان داستان می‌آفرینید و پرونده‌های آن‌ها را زیر نظر دارید چندان نامربوط نباشند. مثلاً؛ پرسونای شما عاشق موسیقی فولکلور ایرانی است ولی آیا این سلیقه ربطی به پوشش او و انتخابش برای خرید کت‌وشلوار یا لباس رسمی محل کارش دارد؟
مابه ازای بیرونی برای پرسونا
شخصیت‌هایی که انتخاب می‌کنید نباید به شکلی تنظیم شوند که انگار جزوی از مثنوی شاهنامه فردوسی هستند و یا از دل نمایشنامه مکبث شکسپیر بیرون آمده‌اند! می‌خواهم یادآوری کنم پرسونای مخاطبی که خلق می‌کنید باید مابه ازای بیرونی داشته باشد و آن‌قدر متفاوت و خاص نباشد که شرکت شما را دچار دردسر کند.
فقط به خودت فکر نکن!
بالاتر برایتان نوشتم که در آماده‌سازی پرسوناهای موردنظرتان باید یک دید همه‌جانبه در مورد شخصیت‌های متفاوت داشته باشید. این دید همه‌جانبه کمک میکند تا شما قیف فروش را به‌صورت یک کل در نظر بگیرید نه اینکه فقط با نگاه خودتان مشغول ساخت پرسونا باشید.
امتیازات تنظیم یک پرسونای مخاطب درست
خبر خوب اینکه وقتی برای شناسایی و بررسی چنین مفهومی در کسب‌وکارتان درست اقدام کنید، اتفاقات مثبت زیر خواهد افتاد:
◄ پیش‌بینی نیازهای مخاطب ( مخاطب متوجه می‌شود که ذهن او را خوانده‌اید.)
◄ شخصی‌سازی پیام‌رسانی، لحن برند، محتوا و ویژگی‌های محصول
◄ اولویت‌بندی نوآوری‌ها، بودجه و منابع
◄ رسیدن به هدف ( کاری می‌کنید تا مشتری اقدام به خرید کند؛ اتفاقی که هدف شماست)
پایان‌بخش
سارا، سمیه، علیرضا و مجید پرونده پرسونای مخاطب شما حالا دیگر جزو افرادی هستند که فکر شده در مورد آن‌ها تصمیم گرفته‌اید و میدانید قرار است در دنیای واقعی با همین طیف از شخصیت‌ها روبه‌رو باشید نه پرسونای منفی وقت تلف کن نامناسب.
فقط کافی است وقتی برای پرسونای کسب‌وکارتان برنامه‌ریزی می‌کنید حتماً در نظر داشته باشید که مشتری اشتباه روی کل سازمان شما اثر منفی می‌گذارد. این اثر روی خدمات مشتری تا فرایند توسعه محصول و ارائه آن به بازار خواهد بود. پس حسابی مراقب آفرینش خودتان و مابه ازایی که قرار است داشته باشید، باشید!
منبع:
How to Create Audience Personas To Market Your Business
پرسونای مشتری چیست؟ مسیری برای درک عمیق مخاطب
برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: 1 میانگین: 5]
این پست را به اشتراک گذارید :
این مقاله در بهین هاب تولید شده است. روی بهین هاب برای صرفه جویی در وقت و تمرکز روی ارزش واقعی شبکه های اجتماعی در تیمتان حساب کنید. تک تک ما امیدواریم که با تلاش خود، تاثیری هر چند کوچک در بهبود کیفیت وب فارسی داشته باشیم.
دیدگاه بگذارید
0
به دنبال چه هستید؟
دسته بندی ها
